Sebuah jajak pendapat
Tapi tidak harus seperti itu: Anda dapat membuktikan
Hukum # 1: Tutup mulutmu dan telinga Anda terbuka. Hal ini penting dalam beberapa menit pertama dari setiap interaksi penjualan. Ingat:
- Jangan berbicara tentang diri sendiri.
- Jangan bicara tentang produk Anda.
- Jangan berbicara tentang layanan Anda.
- Dan di atas semua, tidak membaca penjualan Anda!
Jelas, Anda ingin memperkenalkan diri. Anda ingin memberitahu prospek Anda nama dan tujuan kunjungan Anda (atau panggilan telepon), tetapi apa yang Anda tidak ingin lakukan adalah mengoceh tentang produk atau layanan Anda. Setelah semua, pada saat ini, apa mungkin Anda bisa bicarakan? Anda tidak tahu apakah apa yang Anda tawarkan adalah berguna bagi prospek Anda.
Hukum # 2: Jual dengan pertanyaan, bukan jawaban. Ingat ini: Tak ada yang peduli betapa hebatnya Anda sampai mereka mengerti betapa hebatnya Anda memikirkan mereka.
Lupakan tentang mencoba untuk “menjual” produk atau layanan dan berfokus pada mengapa prospek Anda ingin membeli. Untuk melakukan ini, Anda perlu untuk terpesona dengan prospek Anda, Anda perlu mengajukan pertanyaan (banyak dan banyak dari mereka) dengan tidak ada agenda tersembunyi atau motif tersembunyi.
Bertahun-tahun lalu, saya menjual CD di sebuah festival musik. Tidak butuh waktu lama untuk mengetahui bahwa itu bukan tugas saya untuk menjual CD, itu adalah pekerjaan saya untuk mendapatkan earphone pada setiap orang yang berjalan di stand saya!
Saya melihat langsung bahwa setiap kali orang merasa saya mencoba untuk “menjual” CD, dinding pertahanan mereka segera pergi dan mereka melakukan semuanya dalam kekuasaan mereka untuk menjauh dari saya karena mereka bisa.
Jadi, saya membuat pekerjaan saya untuk memperkenalkan musik baru untuk siapa saja yang ingin menempatkan pada earphone. Setelah mereka mendengar musik, mereka juga suka atau mereka tidak. Saya tidak melakukan apapun “menjual”, dan saya mendapat lebih banyak uang minggu itu daripada penjaja CD lainnya di festival.
Waktu itu, saya tidak tahu apa-apa tentang penjualan, tapi saya cukup tahu tentang sifat manusia untuk memahami bahwa resistensi penjualan adalah sebuah oxymoron: Tindakan menjual menciptakan perlawanan! Yang membawa kita pada prinsip berikutnya:
Hukum # 3: Berpura-pura Anda pada kencan pertama dengan prospek Anda. Dapatkan ingin tahu tentang mereka. Tanyakan tentang produk dan jasa yang mereka sudah gunakan. Apakah mereka senang? Apakah apa yang mereka gunakan sekarang terlalu mahal, tidak cukup dapat diandalkan, terlalu lambat? Cari tahu apa yang mereka inginkan. Ingat, Anda tidak melakukan survei impersonal di sini, jadi jangan bertanya hanya demi meminta mereka. Sebaliknya, ajukan pertanyaan yang akan memberikan informasi tentang apa yang pelanggan Anda benar-benar butuhkan.
Bila Anda belajar apa yang pelanggan butuhkan dan Anda berhenti berusaha meyakinkan atau membujuk mereka untuk melakukan sesuatu yang mereka mungkin tidak ingin melakukannya, Anda akan menemukan mereka mempercayai Anda sebagai penasihat, dihargai dan ingin melakukan bisnis dengan Anda sebagai hasilnya.
Hukum # 4: Bicaralah kepada prospek Anda seperti Anda berbicara dengan keluarga atau teman. Tidak pernah ada waktu harus beralih ke “modus penjualan” dengan clichs persuasi ham tangan dan garis tag. Terkena pola bicara, nada berlebihan, dan lambat, hipnotis terdengar “induksi penjualan” tidak pernah diterima dalam lingkungan penjualan profesional saat ini. Berbicara normal, (dan tentu saja, tepat) seperti ketika Anda di sekitar teman-teman dan orang yang dicintai.
Hukum # 5: Perhatikan dekat dengan apa yang prospek Anda tidak mengatakan. Apakah prospek Anda bergegas? Apakah ia tampak gelisah atau marah? Jika demikian, tanyakan “Apakah ini saat yang tepat untuk bicara? Jika tidak, mungkin kita bisa bertemu hari lain.” Kebanyakan tenaga penjualan yang begitu peduli dengan apa yang mereka akan katakan selanjutnya bahwa mereka lupa ada manusia lain yang terlibat dalam percakapan.
Hukum # 6: Jika Anda mengajukan pertanyaan, menjawab sebentar dan kemudian melanjutkan. Ingat: Ini bukan tentang Anda, ini tentang apakah Anda benar bagi mereka.
Hukum # 7: Hanya setelah Anda benar menilai kebutuhan prospek Anda apakah Anda menyebutkan apa-apa tentang apa yang Anda tawarkan. Saya tahu seorang pria yang bernada manekin (saya tidak bercanda)! Dia begitu terjebak dalam otomatis, modus kebiasaan sendiri, ia tidak pernah repot-repot untuk melihat bahwa prospek-nya tidak bernapas. Jangan terjebak dalam perangkap ini. Tahu Anda berbicara sebelum mencari tahu apa yang ingin Anda katakan.
Hukum # 8: Menahan diri dari memberikan seminar produk tiga jam. Jangan mengoceh dan terus tentang hal-hal yang tidak memiliki bantalan pada apa pun prospek yang Anda katakan. Pilih beberapa hal yang Anda pikir bisa membantu dengan situasi tertentu prospek Anda, dan katakan padanya tentang hal itu. (Dan jika mungkin, mengulangi manfaat dalam kata-katanya sendiri, bukan milikmu).
Hukum # 9: Tanyakan prospek apakah ada hambatan untuk mereka mengambil langkah logis berikutnya. Setelah melalui delapan langkah pertama, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan prospek Anda dalam kaitannya dengan produk atau layanan Anda. Mengetahui hal ini, dan setelah membentuk perasaan saling kepercayaan dan hubungan, Anda sekarang siap untuk menjembatani kesenjangan antara kebutuhan prospek Anda dan apa yang Anda tawarkan. Anda sekarang siap untuk:
Hukum # 10: Undang prospek Anda untuk mengambil beberapa jenis tindakan. Prinsip ini melenyapkan kebutuhan untuk “teknik penutupan” karena bola ditempatkan di prospek pengadilan. Sebuah close penjualan terus bola di pengadilan dan semua fokus pada Anda, penjual. Tapi Anda tidak ingin fokus pada Anda. Anda tidak ingin prospek diingatkan bahwa dia sedang berhadapan dengan “penjual.” Kau bukan seorang tenaga penjualan, Anda seorang manusia yang menawarkan produk atau jasa tertentu. Dan jika Anda bisa mendapatkan prospek Anda untuk memahami bahwa, Anda baik pada jalan untuk menjadi seorang penjual yang luar biasa.
Sumber : www.3positif.com
Post a Comment