3 KUNCI MIRACLE MENINGKATKAN PENJUALAN MELALUI TELEPON

By Coach Yudhi

Sahabat yang Miracle, di Hari Selasa yang penuh Miracle ini penulis akan berbagi mengenai penjualan. SelaSALES Day ini seharusnya membangun antusiasme sahabat-sahabat Sales untuk melakukan penjualan dan mencapai target. Berbicara mengenai target, bagaimana pencapaian target pembaca di Tahun 2013 ini. Bagi sahabat sales yang telah mencapai targetnya, selamat untuk anda. Bagi sahabat Sales yang belum mencapai targetnya, selamat bagi anda juga karena anda telah menemukan beberapa metode tidak efektif sehingga di Tahun 2014 anda pasti mencapai target anda.

 

Di hari SelaSALES Day ini, penulis akan berbagi mengenai tips dan trik melakukan proses penjualan di telepon atau rekan-rekan Sales biasa menyebutnya telemarketing. Penulis sebenarnya tidak sepakat dengan penggunaan istilah tersebut, penulis lebih memilih TELESELLING. Kenapa seperti itu? Marketing dan Selling adalah 2 (dua) proses yang berbeda. Proses Marketing berorientasi menemukan Leads sebanyak-banyaknya dan proses Selling adalah mengubah Leads yang diperoleh dari proses marketing menjadi Customer atau pelanggan.

 

Sahabat yang Miracle, Beberapa bulan yang lalu penulis pernah berdiskusi dengan rekan-rekan KOMISI Phinisi yang membahas topik penjualan melalui telepon. Berdasarkan pengalaman dari rekan-rekan KOMISI Phinisi efektivitasnya cukup tinggi jika dibandingkan menggunakan sms, bbm. Ini tentunya adalah salah satu peluang yang baik ketika proses TELESELLING ini dilakukan secara tepat.

 

Berbicara mengenai TELESELLING, penulis teringat dengan beberapa agen asuransi dari perusahaan perbankan yang menghubungi penulis untuk menawarkan jasa perlindungan asuransi kesehatan. Sayangnya proses TELESELLING yang mereka lakukan adalah 100% berbasis Sales Script dan Standar Operasi yang diberikan oleh perusahaan mereka. Di awal menghubungi, kebanyakan dari mereka telah memberi kesan buruk melalui telepon.

 

Berdasarkan pengalaman ini, penulis ingin sharing mengenai #3 Miracle Key Penjualan melalui telepon.

 

Miracle Key #1. 10 Detik Pertama.

10 Detik pertama saat calon Customer mengangkat telepon adalah saat yang paling memberikan pengaruh. Kebanyakan sales memanfaatkan 10 detik pertama ini dengan tidak tepat. Jika anda seorang sales, apakah 10 detik pertama anda memunculkan perasaan santun pada Customer anda dengan mengatakan, “Permisi Pak, Maaf mengganggu waktu anda. Saya....... dari perusahaan .......... ingin menawarkan.....”. Hampir semua sales yang menawarkan produk kepada penulis melakukan hal serupa ini untuk mengesankan mereka adalah orang yang santun.

 

Sayangnya pernyataan yang mereka bangun bisa memberikan dampak yang sebaliknya bagi para sales. Tanpa disadari mereka telah memasukkan sugesti ke benak calon Customer mereka bahwa mereka telah mengganggu Customer mereka.

 

10 detik pertama dalam proses TELESELLING adalah proses membangun impresi dan kesan positif bagi calon Customer. Di dalam 10 detik pertama ini, hal utama yang harus dilakukan adalah memberikan Big Promise bagi Customer. Big Promise ini bisa dirancang seperti dengan elevator speech. Big Promise ini harusnya hanya terdiri dari 1 atau 2 kalimat dan tidak lebih dari 20 detik saja.

 

Contoh sederhana adalah, Selamat Siang, Saya Danish dari perusahaan X. Ijinkan saya menyampaikan informasi penting bagi perusahaan Bapak dalam 19 detik. Setelah itu bapak bisa memutuskan melanjutkan pembicaraan atau memutuskan pembicaraan. Kami dari perusahaan X dapat membantu bapak melakukan penghematan proses cetak dokumen di perusahaan bapak hingga 70%.

 

Mengajukan Big Promise akan membuat rasa penasaran calon Customer untuk menggali lebih detil. Ini akan membuat anda dapat peluang efektif untuk menggali lebih detil kebutuhan Customer yang anda sesuaikan dengan produk yang anda tawarkan. Anda tidak perlu memberikan semua informasi secara detil mengenai semua produk dari perusahaan anda.

 

Miracle Key #2. Bangun Rapport Dengan Baik

Rapport adalah kunci penting keberhasilan proses penjualan. Rapport adalah proses harmonisasi dan membangun keakraban secara instan dengan calon Customs. Rapport tidak hanya dilakukan saat anda bertemu langsung dengan Customer anda. Ditelepon pun anda harus membangun rapport secara efektif.

 

Pada dasarnya proses rapport ada 2 tahapan, yaitu Pacing dan Leading. Pacing adalah proses seorang sales berbicara menggunakan pola dan dunia Customer. Dalam tahapan ini, seorang sales harus melakukan proses penyamaan dengan dunia Customer. Proses penyamaan adalah fondasi utama dari Rapport. Tad James dalam NLP Practitioner Training saat menjelaskan mengenai rapport mengatakan, “People Iike because they are Iike”. Setiap orang menyukai orang lain karena memiliki kesamaan dengan orang tersebut.

 

Pada proses TELESELLING, anda tidak perlu membangun kesamaan melalui fisiologi tubuh, melainkan anda dapat membangun kesamaan melalui auditor. Anda dapat membangun kesamaan baik dari sisi intonasi suara, cepat lambatnya berbicara. Anda tidak perlu mengubah cara berbicara anda persis sama dengan calon Customer anda karena saat anda lakukan hal tersebut maka calon Customer anda akan mengetahui dan mengesankan anda sedang mengolok cara berbicara calon Customer anda.

 

Lakukan proses penyamaan intonasi suara, cepat lambatnya berbicara dengan Elegant. Saat anda telah melakukan hal tersebut, maka langkah berikutnya adalah leding. Anda bisa melihat siapa yang secara bawah sadar memberikan persuasi dalam pembicaraan dengan menguji apakah proses leding telah berlangsung atau belum. Anda dapat melakukan hal tersebut dengan cara mengubah intonasi suara anda, dan saat calon Customer anda mengikuti pola intonasi suara anda tanpa ia sadari maka anda telah melakukan leding dan memberikan dominasi secara bawah sadar pada calon Customer anda.

 

Miracle Key #3. Sales Script.

Dalam salah satu milis, penulis pernah membaca sharing mengenai seorang sales yang menawarkan program TV Kabel ke salah satu anggota milis. Sayangnya orang tersebut telah berlangganan tv kabel tersebut. Sales ini mungkin merasa bahwa secara Standar Operasional Prosedur ia harus menjelaskan hingga tuntas maka ia memaksakan diri untuk menjelaskan secara detil mengenai program tv kabel tersebut walaupun Customernya ini telah beberapa kali mengatakan bahwa ia telah berlangganan tv kabel tersebut.

 

Sales script adalah salah satu hal penting dalam melakukan proses penjualan terutama untuk proses TELESELLING. Sales yang penulisceritakan sebelumnya pastinya telah menggunakan sales script untuk melakukan penjualan.

 

Banyak sales yang salah paham mengenai penggunaan sales script. Sales script tidak didesain secara kaku. Dalam penerapan sales script, fleksibilitas tetap dibutuhkan karena seorang sales akan menemui calon Customer yang beragam.

 

Selain masalah fleksibilitas, biasanya seorang sales menggunakan sales script yang didesain oleh perusahaan. Ini sebenarnya adalah hal yang baik dan tentunya jauh lebih baik ketika seorang sales mampu memodifikasi sales script perusahaan sesuai dengan karakter sales tersebut. Ketika sales script itu dipersonalisasikan maka yang terjadi adalah sales tidak terkesan seperti robot dan terkesan menghapal. Selain itu seorang sales pun dapat menikmati setiap proses penjualannya.

 

Selain itu dalam proses TELESELLING, Sales Script sebaiknya memiliki berbagai respons atas keberatan Customer sehingga Sales bisa melakukan konversi keberatan Customer menjadi penjualan.

 

Demikian #3 Miracle Key dari Proses Penjualan melalui telepon. Sukses dan Miracle untuk sales yang mengoptimalkan semua media yang ia miliki untuk meningkatkan proses penjualan. Di akhir Tahun 2013 ini selamat menjadi Sales Juara dengan meningkatkan dan mengupgrade kemampuan dan keahlian penjualan. Sales juara adalah sales yang peka terhadap potensi dirinya.

 

Sedangkan sales gagal hanyalah seseorang yang gagal berkomunikasi dan peka terhadap yang terjadi di dalam dirinya. Karena itu, untuk melakukuan percepatan kesuksesan dan menghadirkan Miracle maka anda pun harus peka terhadap semua sinyal-sinyal yang diberikan oleh Pikiran Bawah Sadar anda. Jangan abaikan sinyal tersebut, kelola dan tangani sinyal tersebut dan jadilah MIRACLE.

 

Tulisan ini pun dapat anda dengarkan dalam bentuk audio melalui Audio Kapsul Miracle Life Coaching. Audio Kapsul Miracle Life Coaching dengan topik ini akan direlease pada tanggal 18 Desember 2013. Kami akan menginformasikan ketika penulis telah merelease Audio Kapsul Miracle Life dengan topik ini.